Les Bons et les Mauvais Patients

La plupart des chirurgiens-dentistes adorent cette curieuse idée du « patient parfait ». Le « patient parfait » arriverait au cabinet avec des besoins énormes en soins dentaires. Il apprécierait à sa juste valeur votre diagnostic et votre vision d’une dentisterie globale et de qualité. Le « patient parfait » accepterait sur le champ votre plan de traitement et il serait tellement motivé qu’il prendrait immédiatement rendez-vous. Car le « patient parfait » ne se soucie même pas des remboursements de sa mutuelle : il honore tous les soins qui lui sont nécessaires, sans poser de questions.

trèfle patient

Le problème est que les « patients parfaits » sont aussi rares que les trèfles à quatre feuilles. Le patient parfait a déjà un chirurgien-dentiste et s’il arrivait qu’il se présente à votre consultation, vous constateriez que sa bouche est parfaitement entretenue. Les patients parfaits existent mais en réalité ils ne représentent pas une formidable opportunité de développement pour votre cabinet.

A l’inverse, nous avons tous des « mauvais patients » : ceux qui ne prennent pas soin de leur bouche, ce qui ne comprennent pas l’intérêt d’une dentisterie de qualité, qui ne veulent faire uniquement les soins remboursés par la Sécu et ne pas débourser un centime de plus. Ces patients ont pourtant besoin d’aide : ils ont besoin de découvrir et de comprendre leur situations bucco-dentaire et les possibilités de traitement qui existent pour y remédier. Ils ont besoin de sortir des modes de raisonnement de la Sécu et des mutuelles pour retrouver une bonne santé bucco-dentaire à long terme. C’est en travaillant avec ces patients que résident les meilleures opportunités et tout le monde peut y gagner.

OÙ TROUVER DE BONS PATIENTS?

Chaque praticien, à un moment donné de sa carrière, recherche les moyens de se créer de nouvelles opportunités de travail. En début de carrière, le développement de l’activité se fait de manière régulière et continue. Puis vient un point de saturation où le praticien réalise que son planning est surchargé. Le cabinet n’a pas besoin de plus de patients; le cabinet a besoin de « meilleurs patients ».

C’est à ce stade que beaucoup de praticiens, sous l’influence de coachs, gaspillent beaucoup de temps, d’énergie et d’argent dans des stratégies de marketing visant à attirer de « bons patients » naturellement intéressés par une dentisterie globale et de meilleure qualité. C’est une grave erreur.

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Comme nous venons de le voir, les « bons patients » ont déjà un chirurgien-dentiste et ont déjà fait réaliser leurs soins.  La bonne nouvelle est qu’un très large nombre de « bons patients » potentiels est sous votre nez, au sein même de votre cabinet. Ceux que vous considérez à tort comme de « mauvais patients » peuvent se transformer en « bons patients » et il ne tient qu’à vous de les faire changer.

Les « excellents praticiens » ne naissent pas avec un don particulier ou avec une chance extraordinaire. Ces praticiens commencent par se former aux techniques de conception et de réalisation modernes des plans de traitement puis ils communiquent lentement et patiemment ces concepts à leurs patients au quotidien, sans distinction. Les patients les plus réceptifs à ces méthodes de traitement font réaliser leurs soins. Leur satisfaction et la réputation du praticien attirent alors de nouveaux patients à la recherche de ce type de traitements…

Gardez bien cela à l’esprit : un « mauvais patient » est en réalité un « bon patient » qui s’ignore.

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2 commentaires sur “Les Bons et les Mauvais Patients”

  1. David BENHAROUS

    Bon article mais désaccord total avec le propos. Dans le lot de patients qui refusent les traitements et qui viennent pour autre chose après (« petit » détartrage et dent cassée qui gène le plus souvent), seule une petite partie va finir par accepter le traitement, par la force des choses et la pseudo-complicité qui va s’instaurer avec le praticien. Pour TOUS les autres, il n’y a rien à faire. Tout comme un radin ne sera jamais un généreux qui s’ignore, un mauvais patient reste un mauvais patient quoi qu’on fasse. Refus de traitement = terminé et c’est tout. Et qu’on ne me parle pas de manque de moyens car on peut , dans 90% des cas, trouver un étalement suffisant des règlements. Tout n’est qu’une question de priorités.
    Confraternellement.

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    • thedentalist

      Cher Confrère,
      Tout d’abord merci d’avoir su exprimer votre opinion de manière aussi claire. Je pense comme vous que pour un patient qui n’a pas les moyens de se soigner (comprenez : pour qui il faut choisir entre manger et se faire soigner les dents, tout le monde dira que la première option est prioritaire.), on ne peut que souhaiter que la situation économique de ce patient s’améliore rapidement pour lui ou pourquoi pas lui offrir la charité.
      Vous avez raison de souligner que se pose malgré tout le problème des patients qui « auraient » les moyens de se faire soigner mais qui ne le souhaite pas. Vous le remarquez également en disant « tout n’est qu’une question de priorités ». J’ai publié précédemment un article (cliquez ici) qui indique que ces priorités sont discutables en effet mais que nous pouvons utiliser des leviers communicatifs et verbaux pour les rendre plus profitables à la santé bucco-dentaire de nos patients.
      C’est un travail de longue haleine (sans mauvais jeu de mots) que de fournir des explications, des renseignements, des modalités de paiements échelonnées… vous avez raison de le faire.
      Votre commentaire m’a beaucoup fait réfléchir et je souhaite que les articles de ce site invitent à faire de même.

      Le Plan de Traitement du Patient
      Que Dire Quand Le Patient Refuse?

      Bien à vous.

      Répondre

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