Les prothèses sur implants font désormais partie des données acquises de la science et nous connaissons parfaitement bien leurs avantages pour le remplacement des dents manquantes. Malgré ces avantages incontestables, beaucoup de praticiens ont du mal à proposer et à faire accepter les plans de traitements implantaires et cela parce qu’ils oublient de faire deux choses fondamentales :

1- CASSER LES PRÉJUGÉS

Résultat de l’essor de l’implantologie depuis la fin des années 70, les patients ont tous déjà entendu parler des implants dentaires. Ils savent, peu ou prou, qu’ils constituent des alternatives intéressantes aux bridges et aux prothèses amovibles, mais ils savent également que les implants sont plus couteux que les autres options. Et malgré les avancées des protocoles chirurgicaux et les progrès en matière de greffes osseuses pré-implantaires, la dernière vraie contre-indication aux implants reste, malheureusement, d’ordre financier.

La première stratégie consiste donc à insister sur la très grande fiabilité dans le temps des traitements implantaires. Ils sont peut être plus couteux qu’un bridge ou une prothèse amovible mais si on les ramène au nombre d’années de service rendu, ils s’avèrent être la solution thérapeutique la plus économique sur le long terme.

La deuxième stratégie consiste à insister sur les avantages des implants en terme de qualité de vie, de santé, d’esthétique, de confort, de fonction et de pérennité. Si vous laissez entendre, ne serait-ce qu’un court instant, que les performances des prothèses amovibles ou des bridges dento-portés sont équivalentes aux implants, les patients ne demanderont qu’à vous croire.

Concernant le financement des traitements implantaires, gardez à l’esprit que ce sont des traitements longs et qui s’étalent sur plusieurs mois. Le paiement des honoraires peut également s’adapter sur la durée et/ou faire appel à des organismes de crédit, de la même manière que l’on s’offre une voiture.

2- TROUVER LES BONS ARGUMENTS

En règle général, les praticiens présentent les options de traitement sur la base des besoins du patient alors qu’ils devraient susciter l’envie du patient d’accéder à tel ou tel type de traitement.

Suivez ces quelques conseils pour améliorer la présentation des plans de traitement implantaires :

• Evitez les détails techniques : la technologie des implants dentaires ne passionne pas vos patients. Votre jargon technique ne les impressionne pas non plus.
• Insistez sur les avantages des implants : vous connaissez ces arguments par cœur alors pourquoi ne pas les mettre réellement en avant ?
• Soyez enthousiastes : les praticiens qui intègrent les traitements implantaires sont ceux qui y croient dur comme fer et cela se ressent dans leurs discours. Si vous utilisez des supports visuels, des macro-modèles de démonstration, des témoignages de patients… vos patients vont le ressentir et ils auront confiance.
• Proposez des possibilités de financement : soit au sein de votre cabinet (échéanciers, ententes financières) soit par l’intermédiaire d’organismes de crédit.

Les patients qui viennent nous demander conseil pour remplacer leurs dents manquantes souhaitent faire de bons choix et font une grande confiance à notre expertise professionnelle. Avant toute considération d’ordre économique, le praticien doit déterminer les solutions les plus adaptées à la situation individuelle du patient et insister pertinemment sur les avantages que représentent les solutions implantaires par rapport aux alternatives prothétiques. Les risques et les inconvénients des traitements implantaires, s’ils existent, ne doivent pas être cachés mais ils ne doivent pas non plus occulter les nombreux avantages que le patient est en droit d’en espérer.

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