Lorsque vous achetez un objet (un stylo par exemple) à un vendeur, que le prix soit de 100€ ou bien soit négocié à 10€, l’objet est le même et le temps et les moyens consacrés à la vente restent les mêmes. Seule la marge bénéficiaire va diminuer.
Dans l’esprit de beaucoup de patients, les soins dentaires répondent à la même règle. Sous la pression d’associations de consommateurs (sic), les différents projets de loi visant à une meilleure transparence des honoraires n’ont pas arrangé les choses.
Les honoraires médico-chirurgicaux correspondent à tout ce que coûte le temps consacré à réaliser correctement et de la manière la plus sûre possible des opérations chirurgicales :
- Plateau technique
- Personnel
- Matériaux / matériels
- Expertise intellectuelle et technique
- …
En négociant, le patient n’imagine pas que cela va porter implicitement sur le temps passé à opérer et sur sa sécurité.
Tout cela est long est pénible à argumenter. Certains praticiens acceptent de négocier et d’offrir des remises en prétendant que c’est aujourd’hui nécessaire s’ils souhaitent pouvoir survivre. Cette consumérisation de la santé est dangereuse. Elle conduit à considérer nos services comme des biens interchangeables et à terme, compromettre la qualité des traitements.
Mais cela ne veut certainement pas dire que les considérations financières doivent être occultées. Si un patient négocie ou vous fait part de préoccupations d’ordre pécuniaires, il existe deux moyens pour lui proposer de l’aide tout en restant un honorable professionnel de santé :
- Proposer des modalités de paiements adaptées : nous avons déjà développé cet aspect pour éviter les impayés. Un échéancier de paiement consenti par les deux parties et des possibilités de paiement échellonés, voire différés constitue une faveur que vous faites au patient mais qui reste tout à fait honorable.
- Offrir quelque chose en plus : imaginons que le patient ait un plan de traitement important à réaliser, vous pouvez lui offrir une brosse à dent électrique (que vous avez touché à prix professionnel), lui offrir un aéropolissage ou une gouttière de protection nocturne à la fin du traitement.
La façon la plus noble, pour l’image de votre cabinet, de votre exercice et de l’ensemble de notre profession n’est pas de consentir aux demandes de ristourne des patients mais plutôt d’ajouter de la valeur à notre travail. Proposer un service excellent, un accueil excellent, des soins excellents… Le patient a ainsi l’impression d’obtenir plus pour moins cher et le praticien n’a pas l’impression de brader son travail.
Faites-vous des ristournes à vos patients s’ils négocient?
Moi, j’ai un « boss » qui essaye toujours de trouver des solutions financières pour que les patients payent…
Parfois je trouve que c’est trop car il peut être amené a négocier le prix, il est trait a faire un effort d’une dizaine de pour-cent pour arranger les patients: une sorte de « geste commercial ».
Il dit « je prefere négocier le prix plutôt que le patient repartent dans la nature et ne m’apporte zéro euros »… je trouve ça abusé…
Chère Khali,
L’argent ne doit pas être une obsession pour le praticien sous peine de corrompre son exercice.
Cependant, vous devez garder à l’esprit deux choses :
– les charges de l’exercice libéral ne cessent de croitre (voir L’inflation Dentaire) et font peser un poids sur les praticiens-entrepreneurs-libéraux qui atteint désormais les limites du supportable.
– Désormais la concurrence dans le domaine de la santé est une réalité qui risque de s’accentuer de manière sauvage dans les années à venir. De plus, les patients se comportent de plus en plus en consommateurs même quand il s’agit de leur santé.
Il est donc évidemment nécessaire tout faire pour conserver nos anciens patients et d’en attirer de nouveaux. Il existe de nombreuses stratégies pour y arriver… La « remise commerciale » sur le devis est une possibilité mais que je la considère comme la plus triviale.